Warum Forderungen managen?
Gerade in Krisenzeiten hilft ein funktionierendes Debitorenmanagement
Lieferantenkredite sind mittlerweile eine der wichtigsten Liquiditätsquellen gerade für mittlere und kleinere Unternehmen. Bis zu 320 Milliarden Euro schulden Kunden ihren Lieferanten in Deutschland, das ist mehr, als alle Banken hierzulande an kurzfristigen Krediten ausgeliehen haben. Andererseits wird die Zahl der Insolvenzen laut der Prognose von Euler Hermes im Jahre 2010 ein neues Rekordniveau erreichen (siehe "Insolvenzprognose 2010 Download PDF).
Außerdem lässt die Zahlungsmoral auch bei großen Unternehmen immer mehr zu wünschen übrig, das ergab eine Umfrage der Euler Hermes Kreditversicherungs-AG. So gaben 51% der Befragten an, dass sich das Zahlungsverhalten ihrer Kunden verschlechtert hätte. Immerhin ein Viertel vermutet dabei vorsätzliches Nichtbezahlen, insbesondere bei Großunternehmen. In vielen Bilanzen macht die Position „Forderung aus Lieferung und Leistung“ mit mehr als 30% den größten Posten der Bilanzsumme aus.
Erfahrungswerte belegen, so die Konsultingfirma KPMG, dass jede vierte Insolvenz auf das schlechte Zahlungsverhalten der Kunden zurückzuführen ist. Die Gefahr einer plötzlichen Insolvenz besteht also auch für florierende Betriebe, wenn die Kunden nicht zahlen wollen oder können.
Forderungsausfälle haben ihre Ursache nach Ansicht der ebenfalls befragten Wirtschaftsprüfer, Insolvenzverwalter und Inkassomanager vor allem in nachlässigem Forderungsmanagement und mangelnder Vorsorge. Die Bedeutung des Kreditmanagers ist angesichts solcher Entwicklungen in den vergangenen Jahren also grundsätzlich gestiegen.
Forderungen sind meistens die größte Kreditrisikoposition eines Unternehmens. Forderungen können aber auch ein wertvoller Vermögensgegenstand sein und als Sicherheiten dienen oder verkauft werden. Deshalb müssen sie aktiv gemanagt werden.
Aufgaben des Forderungsmanagements sind vor allem die Verminderung oder Vermeidung von Bonitätsrisiken, die Optimierung der Balance von Umsatzunterstützung und Bonitätsrisiko, sowie die Reduzierung der Kapitalkosten durch die Erhöhung der Liquidität. Ein gut organisiertes Forderungsmanagement hat deshalb vorrangig drei Ziele:
- Zahlungseingänge beschleunigen und Forderungsverluste reduzieren,
- Umsatz- und Gewinnziele aktiv unterstützen und
- Risiken aus Handelskrediten entgegen wirken.
Erfolgreiches Debitorenmanagement heißt, über seine Kunden bescheid zu wissen. Dafür stehen natürlich zunächst die Bilanzen zur Verfügung, doch die reichen in aller Regel nicht aus. Es gilt, einen Blick hinter die Kulissen zu werfen und zusätzliche Fragen zu beantworten:
- Wie ist das Zahlungsverhalten des Kunden gegenüber anderen Dienstleistern?
- Wie stark ist das Management?
- Wie gut ist die Marketingstrategie?
- Welche Rolle spielen die Banken?
Wenn die Banken zum Beispiel ihr Geld in Kürze zurückfordern, hat der Lieferant möglicherweise ein Problem.
Alle diese Informationen fließen in eine Bewertung ein, die aber flexibel sein muss. Denn Kunden können ihr Zahlungsverhalten ändern, ihr Geschäft kann besonders saisonabhängig sein. Für die Bewertung gibt es diverse Software-Lösungen. Sie bildet in jedem Fall die Arbeitsgrundlage für den Credit Manager. Er kann die Limite für Lieferantenkredite dem tatsächlichen Zahlungsverhalten anpassen und gute Zahlungsmoral mit Vergünstigungen belohnen. So kann der Credit Manager auch zur Umsatzsteigerung beitragen.
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Euler Hermes Group
